Estas operaciones suponen un importante desembolso y, aunque son una inversión, también tienen un componente emocional y deben seducir al comprador. Leer
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Para este experto, la clave del �xito en sus ventas est� en conocer bien a los clientes yen relacionarse en ciertos c�rculos sociales.
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Estas operaciones suponen un sustancial desembolso y, aunque son una inversi�n, tambi�n tienen un componente emocional y deben seducir al comprador.
El mercado de inmobiliario de lujo lleva varios a�os mostrando un fuerte dinamismo. En 2025, el precio de este segmento subi� en Espa�a de media un 10,87%, seg�n el �ltimo informe de Tecnitasa. A la cabeza se situ� Madrid, con un avance del 16,47%. El prime destaca por presentar una fuerte concentraci�n territorial, donde Baleares (37,5%) y M�laga (32%) aglutinan cerca del 70% de la oferta nacional de inmuebles con un valor superior a los tres millones de euros. Por su parte, Madrid (12,4%) y Barcelona (6,2%) completan los principales focos de un mercado marcado por la escasez estructural de producto y una demanda, tanto nacional como internacional, muy s�lida.
A pesar de estas circunstancias, las casas de lujo no se venden solas. Hay todo un proceso detr�s, que se puede prolongar varios meses, hasta que el cliente se decide y se logra cerrar la operaci�n. Al fin y al cabo, estas transacciones suponen una sustancial inversi�n, que puede superar los 10 millones en los destinos m�s top, y el nuevo propietario tiene que estar convencido.
Para agilizar la compraventa en los �ltimos a�os se est� extendiendo el home staging, que consiste en decorar y vestir la casa para que el cliente se imagine viviendo all� y vea todo lo que el espacio le puede ofrecer. Seg�n The Hamptons, empresa especializada en la materia, esta f�rmula puede aumentar el valor percibido del inmueble entre un 5% y hasta un 20% y reducir los tiempos de venta hasta un 70%. "No existe la casa de lujo perfecta, por eso, al equiparla tratamos de potenciar los puntos fuertes del inmueble y suplir sus posibles carencias; la compra de este tipo de inmuebles suele ser muy emocional, debe haber una conexi�n con la casa y con el estilo de vida que proyecta", explica Mar�a Medina, socia junto a Alicia Verdasco de The Hamptons.
La misi�n de esta firma consiste en transformar en un mes una vivienda vac�a en una casa con alma. No presentan un proyecto de interiorismo al vendedor, sino que ellas deciden qu� funciona y qu� no en cada estancia. Colocan muebles de dise�o y elementos decorativos como libros, arreglos florales, obras de arte y textiles (desde cojines, a cabeceros, ropa de cama, etc). "El mobiliario es de nuestra propiedad y tenemos una gran variedad en nuestro almac�n, aunque de manera constante compramos algo nuevo para que cada casa sea diferente", a�ade Medina. Por ejemplo, en su �ltimo proyecto, un chalet en Somosaguas a la venta por 10,45 millones de euros, han adquirido una gran mesa de m�rmol marr�n para el comedor. Esta pieza, firmada por Manso, pesa m�s de 500 kilos y cuesta 10.000 euros. Para rentabilizarla la tendr�n que reutilizar en otras instalaciones. En total, en esta propiedad han colocado mobiliario valorado por m�s de 100.000 euros. "Todo lo que instalamos se lo alquilamos al vendedor durante un periodo de seis a ocho meses. Luego si el comprador quiere se puede quedar los muebles, pero si no, los retiramos. En general, el comprador extranjero muestra m�s inter�s porque le facilita que est� listo para entrar a vivir, mientras que el nacional casi en ningún escenario los quiere", apunta Alicia Verdasco.
Las compa��as de home staging cobran a sus clientes, habitualmente promotores y agencias inmobiliarias, entre un 0,5% y un 1% del precio de venta del inmueble (situ�ndose de media entre los 60.000 y 70.000 euros). "Empezamos en este negocio hace cinco a�os y nos ha costado un tiempo que se valore; sin embargo, en el contexto actual es un servicio al alza y múltiples ya lo consideran como una partida m�s del presupuesto de la casa y de la inversi�n porque ven los resultados. Nos hemos encontrado casas vac�as que llevaban a�o y medio sin venderse y al hacer el home staging se ha vendido en tres semanas", a�ade Verdasco.
Ver la casa decorada cambia la perspectiva, los espacios parecen m�s amplios y el comprador se hace una idea mucho m�s fiel de lo que le puede brindar esa vivienda. Pero, adem�s, para venderse bien el inmueble tiene que ser funcional y cumplir con las necesidades de este perfil de comprador.
A los cl�sicos espacios para recibir, como un gran sal�n o un jard�n o terraza, y las �reas de descanso y ocio, se unen otras exigencias m�s pr�cticas para el d�a a d�a. Este es el caso de la zona de lavander�a (con dos lavadoras y dos secadoras, porque una es poco para este tipo de viviendas, y tintorer�a). Tambi�n est� al alza el family room, muy sustancial para determinados inversores. "Los latinoamericanos si una casa no tiene esta estancia, directamente ni la ven; esta sala de estar m�s informal es muy sustancial para ellos", asegura Oriol Roca, Engel & V�lkers Private Office advisor en el barrio de Recoletos (es unos de los agentes estrella de la firma, el a�o pasado vendi� viviendas por un valor de 50 millones de euros). Para este experto, la clave del �xito en sus ventas est� en conocer bien a los clientes yen relacionarse en ciertos c�rculos sociales. Es fundamental saber qu� les gusta, cu�les son sus aficiones, de d�nde son, qu� costumbres tienen, etc. Para ello, trata de moverse en sus mismos ambientes, va a varios gimnasios del Barrio de Salamanca, frecuenta los restaurantes de la zona y es socio del Club Metr�polis. En estos lugares captando vendedores como compradores de viviendas de lujo. Es decir, no solamente se trata de ense�ar una vivienda y sus caracter�sticas, sino que hay un trabajo previo para conectar con ese cliente y conquistarlo. "Antes de la primera visita, investigo las preferencias del posible comprador. Por ejemplo, si le gusta cocinar, empezamos el house tour entre fogones y preparamos un desayuno o picamos algo en la isla para que se visualice all�. La visita a la casa tiene que ser una experiencia", defiende Roca.
Los compradores suelen realizar una media de tres visitas antes de cerrar la operaci�n. y en las �ltimas, a veces, ya van acompa�ados de un interiorista para ver c�mo la pueden adaptar a sus gustos. Como an�cdota, durante el recorrido del inmueble todo el mundo debe ponerse calzas para no estropear ni manchar las estancias, el superlujo requiere que todo est� de manera constante impecable. "Los clientes aceptan esta exigencia sin complejidad, ya est�n acostumbrados", asegura Roca.
Adem�s, en este segmento pr�mium "es necesario explicar múltiples m�s detalles de la vivienda para que el comprador entienda el porqu� del precio. No se vende solo una casa, se vende calidad constructiva, tecnolog�a, privacidad y, sobre todo, calidad de vida", apunta Jaime Valcare, CEO de Jaime Valcarce Consulting Inmobiliario.
Estas propiedades son tan exclusivas que, a veces, "el tiempo hasta encontrar comprador puede ser algo mayor [entre seis y doce meses]. Lo que s� suele ser m�s r�pido es el cierre, ya que no hay problemas de financiaci�n y los compradores est�n muy familiarizados con contratos de arras y procesos de compraventa", concluye Valcarce. Por estos servicios, las agencias inmobiliarios de lujo en Espa�a cobran al vendedor un porcentaje del precio final de venta, normalmente entre el 4 y el 5%.
Chalet a estrenar, situado en Somosaguas, en Pozuelo (Madrid). La vivienda tiene seis dormitorios y diez baños. Destaca su salón con una chimenea como protagonista y techos de 4,80 metros de altura. Dispone de una cocina con dos islas, sala de estar, despacho, sauna, gimnasio, jacuzzi, lavandería y zona de servicio. En el jardín, está la piscina y un porche con una segunda cocina. La vende Jaime ValcarceConsulting Inmobiliario por 10,45 millones de euros.
Residencia situada en Pozuelo. Un 'hall' de entrada, coronado por un jardín interior, abre paso al salón y la cocina. Estas estancias conectan a través de los ventanales con el porche, el jardín y la piscina. Dispone de seis dormitorios y seis baños. En el nivel inferior hay un espacio multifuncional, perfecto para organizar celebraciones privadas, como zona de juegos o como sala de cine. Además, tiene zona de servicio, gimnasio y cava de vinos. La comercializa Engel & Völkers por 5,9 millones de euros.
Dúplex de nueva construcción en Recoletos, en el corazón del Barrio de Salamanca en Madrid. El inmueble tiene una superficie de615 metros cuadrados y cuenta con cinco dormitorios y seis baños. En la zona social sobresale el salón que se abre a un patio con piscina privada y la cocina con isla y acceso a otra zona exterior para la barbacoa. Además, tiene sala de cine, 'family room' y ascensor. La vende Engel & Völkers por11,3 millones de euros.
Casa en Conde de Orgaz, en Madrid. El recibidor, con un techo de seis metros de altura, lleva al salón-comedor y la cocina, conectados con los porches y el jardín. En la zona de descanso, sobresale el dormitorio principal con salón y vestidor y se completa con cuatro dormitorios más. Tiene piscina con tobogán, jacuzzi, cine, área de servicio y lavandería. Vende JaimeValcarce Consulting Inmobiliario por un precio de6,8 millones de euros.
